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大商之道 | 容声李斌:坚持和爱 成就第一品牌

发布时间:2020-08-01 点击量:1267

大商之道,探寻千万大商背后的成功逻辑,破除认知遮蔽,解放思想!大商访谈录,提升经销商思维,推动终端发展,奠定行业根基。

李斌,容声集成吊顶青岛经销商,从2006年30平的门店起步,到2012年营业额破千万,到如今成就了容声吊顶青岛第一品牌的名声。让我们一起来看看这背后的故事!
容声集成吊顶李斌

以下采访实录整理自【乐家饰全媒体“对话容声千万大商李斌”】

饶总编:我知道李总是行业的第一批千万大商,今天希望可以聊些具象化的干货,我们现在正式开始。李总您是哪一年做到千万业绩的?
李总:2006年从30平的店起步,加盟容声14年,2012年营业额就突破了千万,目前容声在青岛有了一定的口碑。

饶总编:能做到千万级别的大商很牛逼,李总您觉得背后成功的底层原因是什么?
李总:坚持和爱。对团队的爱,对客户的爱,首先要热爱自己的事业、代理的品牌和产品,就能感染员工,对产品会自信,员工也会感染客户。
 
饶总编:在面对更低价格的产品诱惑时,李总您是如何决策的?
李总:说白了,作为经销商也要有自己的定位。我要为自己立口碑,要做被别人尊重的老板,不是把最便宜的东西给到客户会赢得尊重,而是给客户最有价值的东西。

饶总编:有些门店过几年就没了,李总您觉得本质是他们三心二意造成的吗?
李总:回到经营的本质,如果老板只是为了赚钱,就会以次充好,瓷砖赚钱就去做瓷砖、吊顶赚钱就去做吊顶,这样永远会缺客户,路会越来越窄,经营不会长久。容声是我发自内心要去推动的事业,以前有广告投入,现在广告的投入比以前少了,但门店流量和订单却在增加。

饶总编:这就是口碑和品牌力的势能,据我所知,容声在青岛已经是公认的吊顶第一品牌了,非常厉害!再聊一点感性的,李总您曾遇到的困境是什么,当时是怎么走出来的?
李总:最困难还是刚做容声的时候,没钱没老板圈,没人没资源,住20元的宾馆,经常夜里12点回家,而且自己当时已经在一家大型企业做到副部级别了,辞去职务毅然决然下海创业,逼自己没有退路,把家里所有的钱都投到了容声,使命感和责任感以及对家人的爱,靠着勤奋努力慢慢走向正轨,刚开始测量送货安装全都是自己干,最高一天测量了18家客户。
 
饶总编:拆解下,当下李总您会如何提升门店的利润?
李总:利润=收入-支出,提升单值单量,精细化管理控成本。例如4人干的活调整为2个人干,但发3个人的工资。

容声集成吊顶青岛团队

饶总编:流量的问题怎么解决?有了流量才能去谈转化率、成交率吧?
李总:我从不担心人流量的问题,布局位置就决定了,还有店面的装修和人员的状态,我经常逛市场看到很多导购穿着随意,甚至拖鞋、露背装,缺少职业化素养,如果是夫妻逛市场就不会进这个店。我们要去拆解每一个环节,通过管理去增效,有很大的空间。
 
饶总编:这次容声的新品发布会从哪些维度赋能到终端,有何期望?
李总:现在门店无胶大板的订单上升很快,说明客户的审美和消费都在升级。希望公司在大板产品的体系配套上更加完善。

饶总编:今年终端破局的关键动作是什么?
李总:今年破局这个问题比较大,明显感觉疫情对消费习惯的影响很大,有能力花10块钱买东西,但不敢花,宁愿花8块。所以健康环保的尖刀产品和服务品质不打折的高性价比是关键。

饶总编:经销商离用户最近,李总您觉得用户选择用我们品牌的底层原因是什么?
李总:做了16年的容声,明显感觉到老客户的回购很多,设计师的推荐认可很多,他们推荐会放心,虽然容声价格贵一点,但用户会放心。而且,我们有远超同行的服务。有时候,服务不好,连朋友都没的做,好产品+好服务+好口碑=好品牌。

饶总编:把这种爱传承下去,就会长久,让更多人受益。2020年的各种影响,对未来终端的运营会有什么变化,如何应对?
李总:今年的确会很难,企业内部降成本,精细化运营,管理增效降本,任何一个环节都要变。

饶总编:变与不变,李总您觉得作为一个优秀的经销商应该如何定位?
李总:一次选择一生朋友,真的是这样。每一次安装都是一个作品,让每一次成交客户都满意,都能获得客户点赞,这比赚多少钱更有荣誉感。

饶总编:李总您把客户当朋友,贡献价值是根本。价值点具体是如何体现的?
李总:与客户接触的每一个点都要用心。比如我们的售后服务60岁以上老人免费服务,就是过了保质期的一些维修更换都不收钱,交了一大帮真心的朋友,我们现在老客户转介绍的比率很高。

饶总编:我听懂了,不仅是服务,每一个环节都超出预期。这已经不是单纯的卖货了,是在经营客户的终身价值与信任。
饶总编:为什么要做直播,线下的繁荣是否就此结束了?李总您的观点是?
李总:直播可以很好的种草,连接用户。线下反而会更加重要,要注重体验与文化,线下要重新思考人与场景与产品的连接。

饶总编:前几天我看李总您朋友圈在发参加转型的培训课程,创新转型的的关键路径是什么?
李总:提升学习力和认知力。我每年花在学习上的费用都有30多万,迎合市场,升级认知,就不会被趋势和时代淘汰。每年去学习就是站在巨人的肩膀上,学习新的模式与方案。学以致用,才能把学到的精髓用到实处。

饶总编:通过终身学习力来不断升维自己,的确是面对未来不确定的有效方法。
饶总编:李总您眼中的无胶大板核心价值是什么,跟用户有关的?
李总:容声无胶大板的上市,跟陈龙总也聊过,是容声弯道超车最有效的产品。无胶熔合、纳兰背涂、塔桥结构,门店全部上样了大板,设计师朋友们看了都给予了很高评价。



饶总编:这只是产品特性,跟用户需求有什么关系?
李总:第一眼看颜值,客户消费层次越来越高,需要好的产品,大板是一个入口,传统扣板已经落后于现在消费者对于极简轻奢的审美。容声无胶大板采用无胶熔合,食品级环保,客户就会有认知,客户的体验感就好,买的放心,用的放心。简单大方环保的大板,实现客厅餐厅空间吊顶的破局,很多设计师看我朋友圈过来的,觉得大板很好,牛逼plus的,也是能实现设计师设计理念的东西。
 
饶总编:这么多年做容声的最深刻体会及收获是什么?
李总:收获了一大帮朋友,赢得了尊重,现在见面很客气,以前别人不鸟你。也让很多员工都买房买车,成就了一帮人。

饶总编:最后,预判下行业未来的终局?
李总:顶墙+智能化物联可能会是下一个拐点。对于行业来讲,各企业会更加重视整合的价值,联盟化管理。对于我们来讲,要建立职业化正能量的团队,建立多元化立体渠道,并把每一个渠道都做扎实。

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